Las Ventas: Técnica y Arte

Extraña combinación es la noble profesión de las Ventas. Implica una serie de destrezas observables, las cuales pueden aprenderse. Se vale del aporte de varias disciplinas, principalmente de las ciencias sociales, sin dejar por fuera las ciencias exactas. A su vez, requiere de mucha creatividad, sensibilidad y tesón, cualidades muy frecuentes en la mayoría de los músicos y artistas en general.

La Venta, una Profesión Técnica
El vendedor, si habrá de ser exitoso, necesita poseer o desarrollar una cantidad de destrezas observables y asimilables. Sin tratar de ser exhaustivo ni dueño de la verdad, mencionaré algunas de ellas, de acuerdo a mi experiencia personal, en adición al aporte de exitosos colegas en diversos países.

Administración
Para fines prácticos, armaremos usted y yo, estimado lector, un modelo tripartito para explicar la función de un administrador, y cómo incide en la cotidianeidad del vendedor.
- Planificación: El vendedor exitoso siempre establece metas propias, ambiciosas, y no necesariamente circunscritas a las cuotas de ventas. Por lo general sus objetivos personales trascienden los de la empresa. Con ese norte en su mente, y preferiblemente sobre papel o en un ordenador, el vendedor traza su Mapa del Éxito, el cual seguirá durante el desempeño de su profesión, hasta alcanzar su objetivo personal.
- Ejecución: Nuestro amigo, exitoso vendedor, no se queda únicamente con el mapa en papel. Lo lleva a la práctica. Es más, debemos reconocer la existencia de miles de vendedores que prefieren la praxis por encima de la planificación. Pero es la proactividad la que lleva al profesional de las ventas a ser altamente competitivo, convirtiéndose en una casta privilegiada dentro de las organizaciones. Muchos altos directivos y empresarios de renombre, han sido vendedores en algún momento de su vida. Otros lo son hasta el día de su muerte.
- Control: Siempre compara lo ejecutado con lo planeado. De esta forma sabe si debe modificar su actuación, o si debe reforzar una buena práctica, o bien si necesita eliminar un mal hábito. Adicionalmente, siempre están auto-evaluándose, y pidiendo a otros los califiquen.

Psicología
Es un maestro del comportamiento humano. Sabe reconocer y administrar sus propias emociones. Igualmente descubre y responde a las motivaciones de sus clientes.

Sociología
Atiende sus diversos clientes de forma adecuada, con base en el segmento sociográfico en que se encuentre. Lo que podría ser motivante para cierto sector, quizá asuste a los miembros de otro grupo.

Comunicaciones
Aprende a escuchar, entender y confirmar lo que acaba de oír. Se cuida al expresarse, verbal y no verbalmente. Comprende que el meollo de la comunicación no radica en lo que se dice, sino en lo que se entiende.

Artes
Sobre todo, el vendedor exitoso se torna muy creativo, ya sea por algún talento nato, o por haber desarrollado la destreza. Cual escultor enamorado de su obra, el vendedor exitoso disfruta su oficio, el cual es por demás, libre de toda rutina. Aprende a actuar, no para engañar a su público, sino para ayudarles a llevar una vida más agradable.

Todo lo anterior es una pequeña muestra de las destrezas que trae o desarrolla un vendedor exitoso, quien las utiliza para cubrir las necesidades de sus clientes, percibiendo una remuneración por ello.